Referenzen gut genutzt: Mit Erfolgsprojekten Kunden überzeugen – so geht’s!

Wer Möbel verkaufen möchte, der bietet nicht einfach nur Produkte an – er verkauft ein Gefühl. Denn Fotos von kargen Schreibtischen und nüchternen Regalen sprechen niemanden an. Damit Kunden zum Kauf motiviert sind, müssen sie inspiriert und begeistert werden. Große B2C-Möbelhändler haben dies verinnerlicht und verzaubern ihre Kunden gern mit stimmigen Wohnwelten, dank derer sie sich in ihr perfektes Zuhause träumen können. Und auch die zusätzlichen Möglichkeiten von Augmented und Virtual Reality kommen gern zum Einsatz, damit Möbelkäufer sich ihre neuen Einrichtungsgegenstände direkt am Aufstellort vorstellen können und so die Fantasie noch mehr beflügelt wird.

Klingt verlockend, ist aber im B2B-Bereich und mit überschaubaren räumlichen und finanziellen Möglichkeiten kaum umsetzbar? Stimmt nicht! Was im B2C stylishe Wohnwelten und innovative Augmented-Reality-Apps sind, das sind im B2B-Fachhandel die Referenzen bereits erfolgreich umgesetzter Kundenprojekte. Richtig eingesetzt, können sie inspirieren, überzeugen und einen wichtigen Beitrag zur Kaufentscheidung leisten. In diesem Blogbeitrag zeigen wir Ihnen, wie Sie als Fachhändler Referenzen in Ihrer Kundenberatung optimal einsetzen können – und erläutern, welche Vorteile es hat, bei Ihren Referenzen mit OKA Büromöbel zusammenzuarbeiten.

Funktionen und Einsatzmöglichkeiten von Referenzen

Referenzprojekte erfüllen beim Verkauf von Büromöbeln vier wesentliche Funktionen, die an unterschiedlichen Punkten der Customer Journey, also der Phasen bis zur Kaufentscheidung, ansetzen.


Zu Beginn der Zusammenarbeit

Wenn Sie erstmalig mit einem neuen Kunden zusammentreffen, geht es nicht nur darum zu verstehen, welches Einrichtungsthema ihn umtreibt und welche Lösung dafür passend sein könnte. Wichtig ist es in dieser Situation auch, ihm ein gutes Gefühl zu geben und dafür zu sorgen, dass er sich bei Ihnen in den besten Händen weiß. Hier können Referenzen perfekt genutzt werden, um Vertrauen aufzubauen und den neuen Kunden von Ihrer Zuverlässigkeit und Leistungsfähigkeit sowie der Qualität Ihrer Produkte zu überzeugen. Gut geeignet hierfür sind mehrere unterschiedliche Referenzen, gern auch von Kunden mit bekannten Namen. Denn zu Beginn der Zusammenarbeit geht es eher um das grundsätzliche Gefühl, in Ihnen einen guten Partner gefunden zu haben, als um die Entscheidung für einen konkreten Einrichtungsstil.


Während der Inspirationsphase

Das Vertrauen in Sie ist aufgebaut, nun geht es im nächsten Schritt darum, den Kunden zu inspirieren und ihm verschiedene Vorschläge für die Gestaltung seiner Büroräumlichkeiten zu unterbreiten. In dieser Phase sollen die Referenzen vorrangig Stimmungen und Gefühle vermitteln, den Kunden in seine potenzielle neue Arbeitsumgebung entführen und die Lust am (Neu)Gestalten wecken. Wenn Sie Referenzen einsetzen, können diese zwar verschiedenen Stilrichtungen folgen, sollten jedoch zu dem jeweiligen Oberthema passen, das den Kunden besonders beschäftigt: etwa der optimalen Einrichtung eines Open Space, eines Konferenzraums, Empfangsbereichs oder von kleinen Büroräumlichkeiten. So kristallisiert sich heraus, welcher Einrichtungsstil den Kunden besonders anspricht, welche Bedürfnisse er hat – und was für ihn nicht infrage kommt.

Während der Auswahlphase

Sind die Bedürfnisse des Kunden sowie der individuelle Geschmack erst einmal klar, geht es an die Auswahl der Möbelstücke sowie der jeweils passenden Ausführungen. Dann gilt es, über viele Details zu entscheiden: Wie groß muss der Schreibtisch sein? Lieber ein offenes oder ein geschlossenes Regal? Und welche Höhe sollen die Rollcontainer haben? Bei Fragen wie diesen können individuell passende Referenzen, bei denen die jeweiligen Möbel zum Einsatz kamen, als ganz konkrete Entscheidungshilfe dienen. Als Fachhändler können Sie anhand dieser Beispiele genau erklären, warum sich andere Möbelkäufer für bestimmte Möbel und Ausführungen entschieden haben, und so Ihren Kunden die Auswahl erleichtern.


Während der finalen Kaufentscheidung

Um die Bürogestaltung und die Auswahl neuer Büromöbel kümmern sich in den meisten Unternehmen die Personalabteilung, das Office- oder Facility-Management. Wenn diese überzeugt sind und die Auswahl steht, bedarf es jedoch häufig einer Freigabe der Planung und der Kosten durch die Geschäftsführung. Hierbei können Sie Ihre direkten Ansprechpartner beim Kunden unterstützen – mit den passenden Referenzen. Insbesondere Referenzen von erfolgreichen Projekten mit großen Namen, also bekannten Unternehmen, können in dieser Situation Wunder wirken. Wenn wir erst die gleichen Möbel haben wie die „Großen“, mag sich mancher Unternehmenslenker denken, werden wir auch in Hinblick auf Kreativität, Produktivität und Innovation einen großen Schritt nach vorn machen …

Gemeinsam mit OKA Büromöbel zu überzeugenden Referenzen

Ohne wirkungsvolle Referenzen geht im Vertrieb von Büromöbeln nichts mehr – das ist klar. Gern arbeiten wir bei OKA bei der Erstellung von Referenzen eng mit unseren Fachhandelspartnern zusammen und erzielen so gemeinsam ein optimales Ergebnis, von dem beide Seiten profitieren. Kennen Sie schon alle Vorteile, die Ihnen eine Kooperation mit OKA beim Thema Referenzen bietet?

• Mit wenig Aufwand zur überzeugenden Referenz: Um eine Referenz zu einem gemeinsamen Kundenprojekt erstellen zu können, benötigt OKA von Ihnen nur einige wenige Informationen – welche das sind, erfahren Sie in unserer praktischen Checkliste. Auf Basis dieser Infos bereitet das Marketingteam von OKA in Abstimmung mit dem zuständigen Gebietsverkaufsleiter die Referenz kundenorientiert und ansprechend auf. Natürlich gehören auch schöne Fotos zu einer gelungenen Referenz. Gern kümmert sich OKA darum und beauftragt einen Fotografen oder zahlt alternativ einen Marketingkostenzuschuss, falls Sie den Fotografen beauftragt haben.

• Mehr Reichweite und Bekanntheit: Tolle Referenzen werden bei OKA prominent platziert. Wir präsentieren die gemeinsame Referenz auf unserer Webseite und in aufmerksamkeitsstarken Posts auf unseren Social-Media-Kanälen Instagram, Pinterest, Facebook und LinkedIn. Auch ein Beitrag im OKA-Blog, in dem die Referenz ausführlich vorgestellt wird, ist möglich. Im Beitrag können Sie und auf Wunsch auch Ihr Kunde sowie am Projekt beteiligte Architekten und Partner zu Wort kommen. Wie das konkret aussehen kann, zeigt das Beispiel von Kübler Workwear in Zusammenarbeit mit der Innenarchitektin Alexandra Kienzle.
  

• Stärkere Kundenorientierung: Hochwertige Referenzen helfen Ihnen, Ihren Vertriebsprozess zu optimieren und noch kundenorientierter zu gestalten. An verschiedensten Stellen der „Kundenreise“ können Sie mit passenden Referenzen punkten und so Vertrauen gewinnen, für Inspiration sorgen und die Kaufentscheidung in Ihrem Sinne beeinflussen.
  

• Mehr Abverkauf und Umsatz: Wenn Sie Produkte von OKA in Ihren Referenzen platzieren, steigt automatisch die direkte Nachfrage nach diesen Möbeln. Das bedeutet für Sie: Sie erzielen deutlich mehr Umsatz mit unseren OKA-Produkten!

Überzeugt? Jetzt gemeinsame Referenz erstellen!

All diese Vorteile haben Sie überzeugt? Dann zögern Sie nicht lange und lassen Sie uns zusammen eine ansprechende Referenz unserer gemeinsamen Erfolgsprojekte erstellen. In unserer Checkliste finden Sie alle Infos, die wir bei OKA von Ihnen benötigen, praktisch im Überblick – am besten gleich herunterladen und abspeichern! Mit unserer Vorlage für die Kundenfreigabe können Sie zudem verbindlich und unkompliziert das Einverständnis Ihrer Kunden zur Veröffentlichung der Referenz einholen. Alle Infos senden Sie bitte per E-Mail an marketing@oka.de – wir setzen uns mit Ihnen in Verbindung und kümmern uns um alles Weitere. Auf eine erfolgreiche Zusammenarbeit!