Nachgefragt: Wie läuft der Vertrieb bei OKA?

Bei OKA gibt es viele Besonderheiten: Die Produktion, die erst nach Auftragseingang startet, die eigene Logistik mit Fixwunschtermin bei der Lieferung – und den Vertrieb, der auf einer engen Zusammenarbeit zwischen unseren Außendienstmitarbeitern und dem Fachhandel basiert. Doch wie läuft der Vertriebsprozess genau ab? Welche Vorteile ergeben sich für den Fachhandel? Und welche OKA-Produkte verkaufen sich eigentlich besonders gut? All das – und noch viel mehr – haben uns unsere beiden Gebietsverkaufsleiter Ulrich Berns und Sarah Bliersbach verraten.

Beide sind noch recht neu bei OKA, aber schon „alte Hasen“ im Verkauf von Büromöbeln. Ulrich Berns startete im Januar 2023 bei OKA als Gebietsverkaufsleiter für das zentrale und südliche Niedersachsen sowie Ostwestfalen und Nordhessen. Sarah Bliersbach ist seit August 2023 als Gebietsverkaufsleiterin für die Region Köln/­Bonn/­Aachen/­Koblenz zuständig. Vorher waren beide Kollegen sowohl bei anderen Büromöbelherstellern als auch bei Fachhändlern für Büromöbel tätig. Daher kennen sie die OKA-Produkte, aber auch jene des Wettbewerbs in- und auswendig – eine ideale Voraussetzung für ihre Tätigkeit als OKAs Bindeglied zum Fachhandel.

Erfolgreicher Vertrieb ist Beziehungsarbeit

Obgleich unser Unternehmenssitz in Ebersbach-Neugersdorf ganz im Osten Sachsens liegt, sind wir mit unseren sieben Ausstellungszentren und zehn Gebietsverkaufsleitern in ganz Deutschland optimal vertreten. Aber was macht eigentlich ein Gebietsverkaufsleiter, bei uns auch kurz GVLer genannt? Wenn man Sarah Bliersbach danach fragt, sprudelt eine lange Liste an Tätigkeiten aus ihr heraus: „Wir sind natürlich dafür zuständig, Neukunden zu gewinnen, aber auch dafür, die Beziehungen zu unseren Bestandskunden zu pflegen und diese weiter auszubauen, also idealerweise noch mehr an sie zu verkaufen. Wir machen Produktberatungen und Präsentationen für die Fachhändler, aber auch gemeinsam mit ihnen für die Endkunden, erstellen Angebote und verhandeln Preise. Es gehören jedoch auch strategische Aufgaben dazu, etwa die Gebietsvertriebsplanung oder die Markt- und Wettbewerbsanalyse.“

Die wichtigsten Faktoren aber sind für Sarah Bliersbach ganz klar: Kommunikation und Menschenkenntnis. Gute Kontakte zum Fachhandel wollen gepflegt werden – deswegen ist die 45-Jährige aus dem Rheinland auch viel auf Achse. Einmal pro Woche tauscht sie sogar das Homeoffice gegen einen Schreibtisch bei einem Fachhändler, um den ganzen Tag von dort aus zu arbeiten und ganz nebenbei den Kontakt zu intensivieren. Und auch für Ulrich Berns ist die Kontaktpflege der wichtigste Part seines Jobs: „In meinem Gebiet gibt es ca. 25 Fachhändler, mit denen wir derzeit zusammenarbeiten. Und ich schaue natürlich, dass ich bei allen regelmäßig vor Ort bin. Ich würde sagen, dass ich jeden Händler mindestens einmal im Monat besuche.“

Loyalität gegenüber dem Fachhandel lohnt sich

Man hört es aus den Erzählungen der beiden Außendienstler direkt heraus: Ohne den Fachhandel geht im Vertrieb von OKA gar nichts! „Die Ausrichtung bei OKA ist ganz klar: Wir wollen aktiv mit dem Fachhandel zusammenarbeiten. Das unterscheidet uns stark von anderen Herstellern“, sagt Ulrich Berns. „Wir machen keinen direkten Endkunden-Vertrieb, und wir gehen sogar noch ein Stück weiter: Selbst, wenn Endkunden direkt bei uns anfragen – etwa weil sie über unsere Webseite oder die Social-Media-Kanäle auf OKA aufmerksam geworden sind – gehen wir trotzdem auf unseren Fachhändler in der jeweiligen Region zu und beziehen ihn mit ein.“

Ein loyaler Partner des Fachhandels zu sein, lohnt sich für OKA, denn die enge Beziehung zu den Händlern zahlt sich mittel- und langfristig aus. „Deutschland ist flächenmäßig ein großer Markt, und auch mit 10 OKA-Außendienstlern können wir nicht überall ganz nah dran sein und z. B. über jeden Büroneubau informiert sein. Es gibt in Deutschland eine sehr große Durchdringung des Marktes durch die Fachhändler, die wirklich Experten für ihr Gebiet und ganz nah dran an den Kunden sind. Und davon profitieren wir, wenn die Händler uns in Kundenprojekte einbeziehen, von denen wir ohne sie vielleicht gar nicht erfahren hätten“, erklärt Ulrich Berns.

Know-how und Schnelligkeit sind gefragt

Doch nicht nur für OKA selbst, sondern auch für den Fachhandel ergeben sich aus der engen Partnerschaft viele Vorteile. „Natürlich kennen sich die Händler, die OKA-Produkte verkaufen, mit diesen auch gut aus – aber wir als Mitarbeiter des Herstellers sind eben die absoluten Experten für unsere Möbel“, sagt Sarah Bliersbach. „Wir können jede Detailfrage des Händlers oder des Endkunden beantworten und auch bei Kundenterminen, zu denen der Händler uns mitnimmt, noch mal andere Impulse geben. So tragen wir dazu bei, dass der Händler – und damit ja dann auch OKA – idealerweise den Auftrag bekommt.“

Ein direkter Ansprechpartner, Loyalität, umfassendes Know-how – das sind bereits eine ganze Menge Vorteile für den Fachhandel. Doch Ulrich Berns fällt noch ein weiterer ein: „Schnelligkeit. Mir ist es immer wichtig, auf alle Anfragen schnell zu reagieren und zügig Entscheidungen herbeizuführen. Das klappt in der Regel sehr gut, da wir als Außendienstler bei OKA einen großen Entscheidungsspielraum haben. Und auch wenn wir uns mal intern abstimmen müssen, etwa zu Konditionen, geht das ruckzuck. Wir drehen keine langen bürokratischen Schleifen.“

Jeder Vertriebler hat seine Lieblingsprodukte

Welches Feedback erhalten die beiden Außendienstler denn generell zu den OKA-Produkten? „Meiner Wahrnehmung nach schätzen Händler und Kunden an den OKA-Möbeln ganz besonders, dass sie zwar designorientiert, aber trotzdem bezahlbar sind – einfach eine gute Kombination aus Qualität und Preis-Leistungs-Verhältnis bieten“, sagt Ulrich Berns. Und Sarah Bliersbach ergänzt: „Ich erlebe regelmäßig, wie langlebig unsere OKA-Möbel sind. Es passiert häufiger, dass ich zu einem Endkunden komme und dort OKA-Möbel sehe, die vor 25 Jahren gekauft wurden. Sie sind nicht nur in Hinblick auf das Design zeitlos, sondern auch noch so gut in Schuss, als ob sie gerade erst vom Band gelaufen wären. Für mich ist das natürlich nicht so toll, denn dann kann ich weniger verkaufen – aber für die Kundenzufriedenheit ist es super“, lacht die Außendienstlerin.

Am häufigsten verkaufen Sarah Bliersbach und Ulrich Berns den höhenverstellbaren Schreibtisch OKA EasyUp. „Das ist sozusagen unser Brot-und-Butter-Produkt“, sagt Ulrich Berns. Neben dem „Verkaufsschlager“ haben beide Vertriebler jedoch ihre persönlichen Lieblingsprodukte, die sie ganz besonders gern verkaufen. Bei Ulrich Berns sind es der OKA MediaTable und die OKA MediaStation – moderne Besprechungslösungen, die zum kreativen und agilen Arbeiten im Open-Space Büro einladen.

Sarah Bliersbachs Herz hingegen schlägt besonders für das gemütliche und gleichzeitig repräsentative Sofa OKA Lounge. „Die OKA Lounge wurde für die sogenannten Mittelzonen entworfen, also für Bereiche im Büro, die nicht der konzentrierten Arbeit, sondern dem Austausch dienen. Es hat eine ansprechende Form, Rücken- und Armlehnen können variiert werden und es wird in vielen Farben angeboten. Ich finde, dass es einfach ein schönes Produkt ist, und kann mich sehr gut damit identifizieren, es zu verkaufen.“

Nachhaltigkeit ist Trend, Ergonomie schon Mainstream

Man merkt es an den beiden Lieblingsprodukten der Außendienstler: Ein ansprechend gestaltetes Büro, in dem sich unterschiedliche Farben und Formen abwechseln und Pflanzen als optische Highlights eingesetzt werden, liegt voll im Trend. Bei der Frage, welche weiteren Trends es in der Büromöblierung gibt, muss Sarah Bliersbach nicht lange überlegen: „Nachhaltigkeit! In dieser Hinsicht erlebt unsere Branche gerade einen absoluten Boom. Immer mehr Unternehmen achten auf ihre CO₂-Emissionen. Daher ist es ihnen wichtig, dass ihre neuen Büromöbel aus nachhaltigen Materialien bestehen und die Produktion ressourceneffizient erfolgt. Bei OKA haben wir da bereits viele gute Argumente und punkten mit unserer EMAS-Zertifizierung und dem EcoVadis-Zertifikat. Aber wir können noch besser werden und haben uns da einiges vorgenommen, etwa im Bereich Recycling von Altmöbeln.“

Ergonomie hingegen – neben Nachhaltigkeit und New Work in den vergangenen Jahren wohl eines der Schlagworte in der Büromöbelbranche – ist nach Einschätzung von Ulrich Berns inzwischen kein Trend mehr, sondern eine Selbstverständlichkeit. „Die Preisunterschiede sind in dem Bereich ja heutzutage auch nicht mehr sehr groß. Früher hat ein elektromotorisch höhenverstellbarer Schreibtisch 1.500 bis 2.000 Euro gekostet und ein normaler Schreibtisch 500 Euro. Heute kostet der höhenverstellbare Tisch 600 Euro und der normale Tisch 300 Euro – da überlegen die meisten Unternehmen nicht lange und nehmen natürlich den höhenverstellbaren Tisch.“ Der Ergonomie-Trend der vergangenen Jahre ist also endgültig in der breiten Masse angekommen – sicher auch dank des Einsatzes der OKA-Außendienstler Ulrich Berns, Sarah Bliersbach und ihrer acht GVLer-Kollegen.

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